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生産性の高い美容室の経営戦略とは?


美容室を経営するにあたり、利益を上げるための戦略を立てていますか?
実際問題、美容師の確保や集客で手一杯で、経営の安定しない美容室が多いのが実情ではないでしょうか。

そこで、今回は創業6年で7店舗展開する私たち株式会社コルモイデアが提案するビジネスモデル、「マイスタ®サロン」の経営戦略とは何なのかをまとめます。

[関連記事]美容室経営の常識を変えるマイスタ®サロンの経営術

美容室を軌道に乗せるためには、どのような経営戦略を取るのがベストなのか。
直営美容室6店舗と5店舗の登録サロンを展開する「マイスタ®サロン」独自の経営術について、数値を交えながらお話しします。

美容室経営を長く続けにくい現状

美容師一人当たりの生産性は平均45万円、営業利益の業界平均は約3〜4%と言われていますが、生産性が45万円・営業利益が3〜4%となれば残る利益は約1万円となります。店舗にスタッフが10人いるとすれば、一ヶ月の利益は約13万円しか残りません。

この利益ではスタッフの給与を上げることも店舗をより良くしていくことも難しくなり、業界平均の生産性では美容室経営を長く続けにくいのが現状です。

では、生産性が高い美容室はどのようなことをおこなっているのでしょうか。

その違いは "誰に・なにを・どのように" が絞り込めているかどうかが大きく関係しています。

ターゲットが若年層から高年層・男女ともに…となると、幅が広すぎて誰に向けてアプローチをすれば良いのかが不明確になります。

また、商品や技術に関しても特に絞り込まず“何でも”では、お客様は何を基準に選べばいいのかが分かりません。選んでいただく基準がないということはお客様の定着が難しく、他に強みがある店舗へ流れてしまいます。

大切なのは、その美容室は誰のためにあるのか、そこをしっかりと決めていればそのお客様に向けて何を提供したいのかが自ずと決まってきます。
反対にここをしっかり決めていなければ業界平均のような生産性の低い美容室になってしまうのです。

重要なのは、「何を追加するか」ではなく、「何を捨てるのか」。
無駄をそぎ落とした先に見えたのが、これまでにない美容室の経営戦略です。

マイスタ®サロンが考える美容室経営の基本戦略

美容室の経営において重要なのは、前述した「何を追加するか」ではなく「何を捨てるのか」を決定するための絞り込みです。

そこで、わたしたち「マイスタ®サロン」が行なっている具体的な戦略とは何なのかをお話しします。

戦略(1):ターゲット層を絞る

まず、「誰に」にあたるターゲット層の部分ですが、これは「35歳から44歳までの子育て世代、専業主婦、世帯年収600万円以上」とかなり絞り込み、必ずターゲット層の居住エリアを調査した上で美容室を出店しています。

ターゲット層をかなり絞り込むことで、「どのように」サービスを提供するかも自ずと決まってきます。

「マイスタ®サロン」では、上記のようなターゲット層に絞り込んだ上で、「女性による女性のための女性優先サロン」として「女性優先」を掲げ、女性に満足いただけるサービスを提供しています。

「女性優先」とした理由としては、限られた人材・資源の中で最大限のパフォーマンスを出すためです。

もし「女性による女性のための女性優先サロン」ではなく、ターゲットの中に男性も入れてしまうとなると、男性向けメニューも揃えなくてはなりません。そうなってしまうと、手広い展開はかえって非効率になってしまうためです、

特に、限られた人材・資源で経営している小規模サロンでは、ターゲット層を最大限に絞った戦略が重要となってきます。

戦略(2):商圏エリアの特徴を知る

美容室経営での検討すべき戦略の一つ、「何を」については、上記のようにターゲットを絞った上で商圏エリアを決定しているからこそ見えてくるニーズがあります。

例えばカラーリングのメニューでも、ターゲットとしている「35歳から44歳までの子育て世代、専業主婦、世帯年収600万円以上」という層では、髪質を度外視してブリーチをかけるタイプのお客様よりは、お肌や髪の健康を気にかける方が多いです。

そのため、サロンではオーガニックメニューを中心に商材を充実させています。

メニュー比率はカラーが65パーセント、スパが40 パーセント、トリートメントが40パーセントと、それぞれかなり高い比率となっていますが、実はそれも戦略のうち。

「マイスタ®サロン」では1分あたり100円の技術提供ができるよう計算されており、そのためのメニュー比率となっているのです。

最大限狭めたターゲットに向け、ピンポイントなニーズに応えるサービス・商品を、女性スタッフが提供することで、高い売上高を確保する。それにより業界水準より高い給与を出しても、人件費を48パーセントに抑えることが可能となり、多店舗展開につながる道筋を作り出しています。

小規模であるが故、かけられるコスト、人材、資源は限られています。その中で最大限のパフォーマンスを出すにはどうするべきか。要はマーケティングで言うところの『選択と集中』が重要なのです。

戦略(3):スタッフのモチベーションを保つ

美容室経営で大切なのは人材です。

しかし、美容業界は離職率の高い業界で10年勤続される方が全体の10〜20%と言われています。しかも1年も続かない美容師が多いという悲しい現実もあります。
そのため、「マイスタ®サロン」では経営戦略の一環として、スタッフのモチベーションを保つ二つの施策を行っています。

スタッフのモチベーション維持の一つ目の方法は、指名制度ではなく全員で売上を上げる全員接客にしたことです。
店舗の目標金額を超えればその分インセンティブとして分配します。全員で成果を分かち合うことができるため、自分の存在意義を見出すことができるのです。

二つ目は1年間勤続すると役職により給与が上がるという勤続年数給というシステムです。

永く働くということは、それだけ働き続けたいと思える環境を作らなければこのシステムは意味がなく、モチベーションが持続しているとは言えません。永く働き続けられるバックボーンが必要なのです。

それ以外にも、お客様から頂いた差し入れなどを全店舗で共有したり、独自のメリーパスというメモでスタッフ同士の『ありがとう』をカタチに残して伝えたりと、誰かに喜んでもらえたことを目で見えるようにして、スタッフのモチベーションの維持に努めています。

戦略(4):店舗を小規模化する

美容室の経営戦略を左右する店舗規模。

美容業界では様々な考え方があり、大型サロン化し多くのお客様に喜んで頂く方がいいのではないかという考え方がある一方、「マイスタ®サロン」では小規模化した方が良いのではないかという考えがあります。

具体的に言うと、店舗の大きさは15〜25坪以内で、スタッフ数は約5人、売上を350〜400万円程上げられる美容室がこれから生き残ると考えます。

これまでの美容室経営では生産性や一人あたりの売上高、お客様の単価などを見てきましたが、これからは加えて一人あたりの固定費額もフォーカスして見ていかないといけません。

例えば100坪の大型店舗で固定費が1000万円となると、スタッフ数により左右はしますが一人あたりの固定費額が30万円程度であれば大型化も良いと思います。

ですが、大型化するということはその分スタッフを雇用し人件費が増えるため、結果的に固定費が上がりリスクが大きくなってしまいます。故に小規模化がいいのではないかと考え、直営美容室である「byemt®」グループは小規模展開をしています。

立地があまり好ましくないエリアであっても、ターゲットさえしっかり絞ればお客様のニーズはあります。これが生産性へと繋がるためこれからの美容業界はここをしっかりと考えていかなければなりません。

美容室の経営戦略に悩んだら

美容室の経営者ともなれば、誰もが多くの課題と悩みを抱えることになります。

そんな経営の悩みを抱えた時に大切なのが、サロンづくりの仕組みやノウハウを共有するパートナーです。

わたしたち「マイスタ®サロン」は、サロン経営のお悩みを解決するパートナーシップ制度をご提案しています。

集客や人材の問題で悩む美容サロン様に、女性美容師が働きやすいサロンづくりの仕組みやノウハウを共有し、サロン経営のサポートをいたします。

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