美容室の経営戦略とは？集客・売上増加のマニュアルをわかりやすく解説

美容室の経営において重要なのが、戦略です。戦略がなければ、その場限りの経営になってしまい、売上が伸びないどころか廃業のリスクが高まります。
しかし、「経営戦略をどのように考えればいいかわからない！」という人も多いと思います。

今回は、経営戦略の要素を11点に分解したうえで、注意したほうがいい経営での失敗例や集客方法について紹介します。

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美容室における経営戦略の要素

美容室の経営戦略を考えるうえで大事なのが「要素にわける」という点です。例えば、経営戦略には次の要素があります。

成長している美容室こそ、細かく要素にわけてそれぞれに応じた施策を講じています。以下で各要素を詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。

ターゲット戦略

経営戦略を考えるうえで、はじめに明確化したい部分がターゲット選定です。ターゲットを絞ることで「誰に何をどのようにして売るか」といった具体的な戦略を考えられるようになります。

美容室の経営戦略のみならず、多くのビジネスで用いられるのが「STP分析」と呼ばれる方法です。STP分析とは、以下の流れでターゲットを選定することです。

フレームワーク	方法	具体例
セグメンテーション	市場全体から顧客になりうるターゲットを洗い出す	性別や年代、職業、地理など
ターゲティング	セグメントから狙うべきターゲットを選択する	子育て世代、専業主婦、世帯年収600万円以上など
ポジショニング	ターゲットを獲得するために、市場でどのようなポジションを取るか差別化する	女性（男性）優先・限定にする、値段を安くする、特別なメニューを用意する、営業時間を伸ばすなど

当社の「マイスタ®サロン」を例に挙げると、ターゲットは「35歳から44歳までの子育て世代、専業主婦、世帯年収600万円以上」と非常に細かく絞り込んでいます。さらに、他社との差別化を図るために「女性による女性のための女性優先サロン」というポジショニングを取りました。

結果として「どのような層にどのようなアプローチをすればいいか」が明確化し、月に450名の集客を実現できるようになりました。このように、経営戦略を考える際は、まずターゲット戦略をしっかり検討してください。

立地戦略

美容室は立地によって経営戦略が変わります。

立地	戦略
都市部の駅前物件	効率よくスタッフを稼働させる
都市部の駅から離れた物件	近隣の店舗と差別化を図る
郊外の駅前物件	地域顧客に愛される店舗づくりを目指す
郊外の駅から離れた物件	安価な店舗条件を生かして独自の戦略を練る

例えば「郊外の駅から離れた物件」では「業務の効率化」よりいかに「遠方からお客様を呼び込むか」のほうが大切です。郊外はテナント賃料や土地代が都市部よりはるかに安いため「大きな駐車場を確保する」「内観や外観に力を入れる」などの経営戦略を取るケースが多いです。

上記を考える場合も、まずはターゲット選定が重要だと考えてください。ターゲットが定まっていなければ、立地に適したマーケティングを実践しても高い効果は期待できません。しっかりターゲットを見極めたうえで、立地戦略を考えましょう。

メニュー戦略

メニュー戦略は内容によって客単価が変わる為、売り上げを左右する重要な要素です。

売上は「客単価×客数」で決まります。つまり、売上を上げるには、(1)客単価を上げる又は(2)客数を増やすしかありません。客単価を上げる方法として効果的なのがメニュー戦略です。

具体的には、次のような戦略があります。

「マイスタ®サロン」の場合、メニュー比率はカラーが65%、スパが40%、トリートメントが40%と非常に高水準です。

なぜこれほどまでに比率が高いのかというと、お客様のニーズをピンポイントに解決できているからです。細かくターゲットを定めれば、似たようなニーズを持ったお客様が多くなります。そのうえで美容室の強みをしっかり打ち出せば、お客様に「ここに通えば思いどおりの施術をしてくれる」と思ってもらいやすくなるのです。

集客方法

美容室の課題や規模によって、実践するべき集客方法が異なります。集客における主な課題は以下の3つです。

上記の中から、自分の美容室はなにが課題なのか、原因を突き詰めることが大切です。例えば新規顧客を作れていない場合、近隣住民に認知されていない可能性があるでしょう。チラシをポスティングする、クーポンを配布するなどといった施策があります。

リピーターが増えない場合、お客様に「また来たい」と思ってもらえる施術や提案ができているか考えてみましょう。
さらに、現代はメディアやSNSを使った集客アプローチも可能です。
その際に使用するのが、オウンドメディアと公式SNSです。それぞれの集客方法を詳しく紹介するので、参考にしてください。

オウンドメディア

自力で集客を考えているなら、オウンドメディアの立ち上げを検討しましょう。
オウンドメディアとは、主に自社で立ち上げから運用までおこなっているメディアのことを指し、ホットペッパービューティなどに掲載するページではなく、自社の公式サイトという位置づけです。

また、自社で運営しているメディア全般を含むため、公式SNSやYouTubeチャンネル、TikTokなども該当します。
近年の傾向を見ていると、「動画×美容室」の組み合わせが流行しており、施術の様子やお客様のビフォーアフターの動画を掲載するなどして、集客をする美容室も少なくありません。

さらに、公式サイトやブログを立ち上げることで、広告宣伝費の削減にもつながります。
例えば、ホットペッパービューティーに美容室を掲載する場合、掲載料と手数料が発生します。その分集客率が高いので、掲載する美容室も多いです。
しかし、自社メディアを運用して、SEO対策(検索上位対策)を実施し、自然検索流入を増やすことで、集客にかかるコストを大幅にカットすることができます。
複数のオウンドメディアを効果的に運用し集客に繋げることで、売上アップと集客にかかるコストが期待できます。

公式SNS

自社ブランドを高める意味でも、美容師においては公式SNSの立ち上げがおすすめです。

とくに相性が良いSNSは、以下のとおりです。

いずれも美容室の集客に使われているSNSであり、これまでの傾向からすると、流行に合わせて集客方法が変わっている印象です。Instagramを例に挙げると、写真投稿が一般的でしたが、TikTokやYouTubeでショート動画が流行してからは、リール動画による集客が流行しています。

施術中の動画や、お客様のビフォーアフター動画を掲載することで、新規顧客の獲得に繋げます。動画を伸ばす場合は、専用のノウハウやスキルが必要ですが、アカウント開設は無料でできるので、まずは開設するところから始めましょう。

リピーターを増やす施策については記事の最後で解説していますので、ぜひ最後までご覧ください。また、集客方法は下の記事でも解説しています。

関連記事
美容室の集客方法とは？新規からリピーター増加のアイデアを解説

スタッフのモチベーション

顧客満足度（CS）とともに大事なのが従業員満足度（ES）です。スタッフのモチベーションが低ければ生産性が下がり、売上の低下につながります。場合によっては美容室全体の士気が下がったり離職率が上がったりする恐れもあるでしょう。

モチベーションを高める主な施策は以下のとおりです。

「マイスタ®サロン」の場合、2つの施策を講じています。

全員で売上を上げるといういわゆる「全員接客」を実践したことで、全体で成果を分かち合うことができるようになり、個々のモチベーションアップにつながりました。また、勤続年数給を導入することで「永く働きたい」と思える環境づくりを整えたのです。

上記の施策を講じた結果、「マイスタ®サロン」は著しく成長し、スタッフの月収は全国平均より5万円も増えました。このようにスタッフのモチベーション向上も、美容室の成功を左右する重要な経営戦略の一つといえるでしょう。

技術力・サービスの質

技術力やサービスの改善も売上につながります。お客様の多くは美容室に「技術の高さ」を求めているからです。

実際に、株式会社ROIの調査によると、「美容室にリピートする理由」の第1位が「技術が良い」であるとわかっています。

※画像出典：PR TIMES｜ファンくる(株式会社ROI)調べ

技術は自己研鑽や研修などで磨くことができますが、どれだけスキルを高めてもお客様のニーズに合致していないとあまり効果はありません。大事なのは「お客様がなにを求めているのか」を把握することです。

お客様のニーズを調査したうえで、そのニーズを解決できるような技術やサービスを提供しましょう。

次回予約率

売上を安定させるための経営戦略として重要なのが次回予約率です。次回予約率が高くなると確度の高い事業計画を作ることができ、より目標が明確になります。

極端な例を出すと、お客様が全員新規顧客である場合、毎回集客に資金や時間を費やさなければなりません。新規顧客は関係性が築かれていないため客単価アップもしづらく、場合によっては赤字になってしまうこともあるでしょう。

一方で、お客様のほとんどが次回予約客であれば、新規顧客を呼び込む手間や時間、お金を節約することができます。実際に、「マイスタ®サロン」は営業時間が「午前9時半から午後18時まで」といった異例の短さですが、月間450名の総客を目標にしています。このような目標が実現できるのは、お客様の7割が次回予約客だからです。

リピート率

次回予約率とともにリピート率に注目することも大切です。リピーターが増えると毎月の収益が安定するからです。

リピーターを増やす主な方法は5つあります。

なお、美容師業界の平均リピート率は約40%です。「マイスタ®サロン」はその1.5倍である60%を維持しています。「マイスタ®サロン」が実践しているリピーター戦略はこちらで詳しく解説しています。

関連記事：
毎月450名の集客力！美容室by emt®グループのマーケティング戦略とは

店舗の規模

店舗の規模を縮小・拡大するのも経営戦略の一つです。売上が伸びている場合、店舗規模の拡大や多店舗展開を考える方は少なくないでしょう。一方で、売上が伸びているからこそ小規模展開に切り替える、という選択肢もあります。

美容室のみならず、経営を成功させるには(1)収入を増やす、(2)支出を減らす、しかありません。多くの方は収入を増やすことに注力しがちですが、支出を減らすことも非常に重要です。

特に見直すべきなのが固定費です。テナント賃料が50万円であれば、年間で600万円もの支出になります。これが20万円に縮小できれば、単純計算で360万円もキャッシュが生まれます。このように固定費を見直すことでキャッシュフローが改善され、事業の投資に注力できるようになるのです。

「マイスタ®サロン」においても、直営美容室である「byemt®」グループは小規模展開をしています。

客単価の向上

美容室の売上を上げる場合、集客を増やすことも大切ですが、客単価を向上することも重要です。この場合、施術メニューの値上げをして客単価を上げてしまうと、既存顧客が離れる原因になります。

そのため、以下のような施策をして客単価を上げるとよいでしょう。

そのほかにも、施術後にアンケートを実施し、お客様がどのような施術を希望しているのか把握するも重要です。自社サロンで実施できるメニューがあれば追加し、顧客満足度を高めつつ客単価も上げていきましょう。

単価がアップするメニューを追加する

施術メニューの価格を上げるよりも、単価がアップするメニューを追加したほうが、全体的な客単価は上がります。具体例を挙げると、以下のとおりです。

ここで大切なことが、スタイリストの負担を考慮することです。例えば、カラーのバリエーションを増やした場合は、薬剤を新しく追加することになるため、負担はほとんど変わりません。
しかし、ハンドケアやアイマッサージなど、新しい施術を取り入れる場合、対応するスタイリストを増やす必要があります。あるいは、既に在籍しているスタイリストが施術をすることになります。

客単価が上がる代わりに、スタイリストの負担が増えては意味がないので、現状のサロンができる範囲で単価がアップできるメニューを追加しましょう。

ほかの美容室との差別化をする

客単価を上げるためには、ほかの美容室よりも多く集客をすることも重要です。新規顧客を獲得しつつ、リピーターを増やすことで、全体的な客単価が向上します。
その際に大切なことが、ほかの美容室との差別化です。最近では、トリートメントやカラーのバリエーションを増やす美容室も増えており、種類だけでの差別化が難しくなりつつあります。

大切なことは、バリエーションにこだわるのではなく、どのように施術をしているのかを明確にすることが重要です。
トリートメントに関しては、使用前と使用後の写真や動画があるとほかの美容室との差別化につながるでしょう。自社サロンでこだわっているポイントを、オウンドメディアを通じてアピールすることによって、来店や客単価向上につなげる施策です。

フランチャイズに加盟する

美容室経営をする際、フランチャイズに加盟することも戦略の一つです。フランチャイズとは、本部と契約して経営ノウハウやビジネス面でのサポートを受けながら経営する方法です。
その代わり、毎月のロイヤルティが発生します。トータルコストに関しては、一般的な独立と変わらないケースもありますが、以下のメリットがあります。

施術メニューが固定される点や、金額を自由に調整できないなどのデメリットもありますが、一般的な独立に比べるとサポート面が充実しているため、稼ぎやすいとされています。

一般的には、フランチャイズ契約をするとロイヤルティが発生しますが、「マイスタサロン」では、ロイヤルティが発生しない「mysta®ライセンス契約」という契約形態もあります。

通常のフランチャイズと同レベルのノウハウ提供を受けられたり、店舗名を自由につけられたりなど、自由度が高い契約形態です。
詳しい内容は、以下ページにてまとめているので、参考にしてください。

「mysta®ライセンス契約」の詳細はこちら！

美容室の経営戦略をうまく進める集客方法

​​美容室の経営戦略を成功させるうえで大事なのが集客方法です。ここでは特に効果がある集客方法を4つ紹介します。

これらをすべて実践するのが大切です。

求人情報サイトでリーチを増やす

美容師を採用する際は、求人情報サイトを活用することが多いです。その際、美容師に特化しているサイトを利用することで、効率よく採用活動ができます。
実際、美容師に特化した求人情報サイトは、専門性が高く美容室で働きたい人が主に登録するため、採用につながらなくても認知度向上につながります。

美容師採用に特化しているサイトの例を挙げると、以下のとおりです。

これらの求人サイトは、「美容師　求人」「美容　求人」などのキーワードで、上位を獲得しています。そのようなメディアに求人情報を掲載することで、採用率がアップすることを考えると、掲載による損失は考えにくいです。

Web(某大手クーポンサイト)とチラシ集客の比較（メリット・デメリット）

集客方法はWebとチラシではメリット・デメリットが異なるため、目的や店舗の立地に合わせて使い分けることをおすすめします

	メリット	デメリット
Web(某大手クーポンサイト)	不特定多数のお客様を呼び込みやすい	他社と比較されやすい リピート客を作りにくい
チラシ集客	リピート客を作りやすい	不特定多数のお客様にアプローチできない

一時的な売上の増加を狙う場合、Web集客に力を入れましょう。ただし、Web集客は郊外のお客様も多く、リピーターになる確率は高くありません。

リピーターを作るためにはチラシ集客が大事です。ただ、チラシはデザインや内容が良くなければ逆効果になりかねないため注意してください。集客効果が高いチラシの作り方はこちらで解説しています。

関連記事：
そのチラシ大丈夫？美容室のチラシデザインのポイントとは

SNSを活用する

SNSは無料でできるうえに、多くの方に情報を届けることができます。美容室の経営戦略においておすすめのSNSは以下の4つです。

特にInstagramは非常に重要です。株式会社ノーマリズムの調査によると、流入経路となるSNSは「Instagramが圧倒的に多い」とわかっています。

画像出典：ヘアログ

ただし、SNSは炎上などのリスクがある点に注意してください。しっかりとリスクを把握したうえで、適切に運用するのが大切です。

MEO対策を行う

Googleで検索した際に、美容室が上位表示されるようMEO（ローカルSEO）対策するのも大切です。地域にあるおすすめの美容室をGoogle検索で探す方も少なくありません。

主なMEO対策は以下のとおりです。

まずはGoogleビジネスプロフィールに登録しましょう。Googleマップ上に表示されやすくなります。次に、「口コミ投稿で◯◯プレゼント！」などのキャンペーンをおこない、口コミ・評判を集めるのがおすすめです。

例えば、「西宮　美容室」で検索した場合、以下の検索結果が出てきます。

ホットペッパービューティーの下には、美容室情報と地図が表示されています。
どちらでも検索流入は期待できますが、Googleマップで上位を獲得したほうが、アクセスアップや予約数アップにつながります。
Googleマップで上位を獲得することも、MEO対策の一つなので、力を入れるようにしましょう。

リピート数向上施策を行う

リピート数の向上は非常に重要な経営戦略です。「マイスタ®サロン」の場合、リピート数向上施策として取り組んでいるのはチラシです。
ただし、やみくもにチラシを配布しているわけではありません。以下の2つを意識してポスティングしています。

まず、「マイスタ®サロン」ではサロンに通えるエリアにチラシを配布します。その後、来店されるお客様が少ないエリアは配布範囲からはずし、どんどん絞っていくのです。

最終的に、配布エリアはいびつな円形になります。

また、デザインはすべて毎回デザイナーが新しい紙面を考えています。新しくすることでお客様に新鮮さを与えることができるのです。このようなチラシによる経営戦略を講じることで、約60%という高いリピート率を維持しているわけです。

美容学生向けのPR

美容室の採用では、中途採用だけではなく新卒採用も積極的におこないます。その際に重要になってくることが、美容学校や美容学生に向けたPR活動です。
その具体的な方法としては、以下のようなものが挙げられます。

ほとんどの美容室でおこなっている採用活動ですが、ここでも集客同様に別の美容室との差別化を図る必要があります。例えば、技術力をアピールしたい場合は、在籍するスタイリストの技術や施術内容を、PRをしましょう。
採用活動で重要なことは、「この美容室で働きたい！」と思わせることなので、美容学生のニーズを理解することも重要です。
現代の美容室のマーケティングでは、動画を活用したものが多いことから、TikTokやInstagramアカウントがあるなら、実例を交えてPRすると効果的です。

美容室の経営戦略でよくある失敗例と対策

上記の経営戦略を実践しても、なかには失敗してしまう美容室があります。よくある失敗例は以下3つです。

美容室は1年以内に6割が廃業するともいわれています。ここでは失敗例とともに対策も紹介するので、ぜひ経営戦略の立案に役立ててみてください。

収支がシミュレーション通りいかない

シミュレーションと実際の稼働は異なります。どれだけ深く考えても、事業計画はあくまでシミュレーションに過ぎません。

不測の事態を避けるために必要なのが、以下の2つです。

はじめに実践すべきなのが情報収集です。セミナーや先輩の経営者から経営のノウハウを学び、あらかじめ「どのようなリスクがあるのか」を把握しておきましょう。

ただ、どれだけ準備しても、不測の事態を完全に避けることはできません。例えば近くにより大きな美容室ができると、お客様が著しく減ってしまうこともあるでしょう。

このような事態を防ぐためにはリスクマネジメントが大切です。固定費をできるだけ下げて手元にキャッシュが残るよう工夫し、最低でも家賃やそのほかの固定費が払えるように2ヵ月分の運転資金は常に確保しましょう。

スタッフのマネジメントができない

マネジメントを怠ると、美容室の経営戦略全体が揺るがされかねません。スタッフの士気は売上に直結します。場合によっては質の低下を招き、お客様からクレームを頂いたり良くない口コミ・評判を付けられたりすることもあるでしょう。

日本の法律は、簡単には従業員を解雇できない仕組みになっています。したがって、マネジメントを成功させるには以下の3つが大切です。

まだ従業員を雇用していない場合、採用の段階で質の高い人に来てもらうことを意識してください。採用方法に関しては、下の記事で詳しく解説しています。

関連記事
美容師を採用する方法とは？おすすめの手法や求人媒体・募集成功のコツまで解説

多店舗展開がうまくいかない

多店舗展開は非常にリスクが高い経営戦略です。今以上に売上を伸ばせる可能性がある一方で、グループ全体に悪影響を及ぼすこともあります。

例えば、3つの店舗があったとします。

	営業利益
A店舗	800万円
B店舗	500万円
C店舗	▲1,500万円
合計	▲200万円

このように1店舗経営がうまくいかなくなるだけではなく、グループ全体が赤字になってしまう恐れもあります。

大切なのは売上を伸ばすことよりも「リスクを最小限に抑えること」です。たとえ売上が少なくても赤字になっていないのであれば、いわゆる「黒字倒産」以外に廃業するリスクはほとんどありません。

リスクを抑えて高い売上を狙う方法としておすすめなのが「マイスタ®サロン」のパートナーシップ制度です。「マイスタ®サロン」のパートナーシップ制度を利用すれば、リスクを抑えつつ営業利益2,000万円を目指すことができます。詳しくはこちらからお問い合わせください。

経営戦略を立てて美容室を成功に導こう

美容室の経営戦略を考えるのは、容易なことではありません。すべての要素を自分一人で解決する場合、途方もない手間と時間がかかってしまいます。

手間と時間をかけずに美容室を成功させるには、業務提携やフランチャイズを選択肢に入れたり、サロンづくりの仕組みやノウハウなどの知識と経験豊富なパートナーに相談してみたりすることが大切です。

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